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Cuando, obligado por las circunstancias, quise comenzar a estudiar un poco sobre técnicas de ventas un amigo me recomendó un libro que se llama "Venda lo invisible" de Harry Beckwith. En un principio pensé que se limitaría a enseñarnos cómo convencer a nuestros clientes potenciales de contratar nuestros servicios independientemente de la forma en que nosotros los brindamos. Me sorprendí mucho cuando leí que, como primera premisa, el autor sostiene que para vender exitosamente un servicio lo primero que hay que hacer es levantar la calidad del mismo al máximo posible. Siempre había pensado que la misión del vendedor es "imponer" el producto o el servicio independientemente del valor que este tenga. Pero parece ser que si alguna vez esto fue así, ya no lo es más. Hoy en día la competencia es de tal tipo que, para vender un servicio, este debe poseer cualidades que le permitan competir con holgura en el mercado. Sobre este tema, hace ya varios años, un grupo de administradores, representantes de consejos, cámaras, uniones y fundaciones relacionadas con la administración de consorcios, junto con el Instituto Argentino de Normalización (IRAM) comenzaron a estudiar de que manera se pueden presentarle a los propietarios (o sea los clientes del administrador) ciertos datos para brindarle una información más detallada sobre aspectos de su gestión. El producto de estas reuniones fueron seis normas que tratan sobre los siguientes temas:
Antes que nada y para despejar dudas, quiero aclarar que estas normas no son obligatorias, son de carácter voluntario y, al día de la fecha, no son exigibles por ningún organismo municipal o nacional. La licenciada Marta S. Rainone de Barbieri, jefa del Departamento Tecnología Química que depende de la Dirección de Normalización, con quien, entre otros funcionarios, tuve el agrado de conversar me adelantó que están por ser aprobadas otras normas sobre administración de consorcios en un futuro no lejano. Lamentablemente las normas ya existentes no tuvieron una difusión acorde con su importancia pero, esencialmente, tratan acerca de que datos (y como) debe presentar el administrador cuando informa a los propietarios o al Consejo de Administración. En esta nota nos ocuparemos de la IRAM 65001 de mayo de 1997 que trata sobre el registro de los propietarios y comienza especificando que este debe ser impreso en formato de papel A4 y debe contener los siguientes datos obligatorios:
La norma sugiere, también, otra información a presentar, pero no es de carácter obligatorio. Teóricamente aquel administrador que presente un registro de propietarios acorde con la IRAM 65001 lo estaría haciendo según normas de calidad aceptadas y reconocidas. El Sr. Christian D. Viano de Control de Gestión y Proyectos Especiales del IRAM me comentó que ya hay administradores que cumplen con estas normas e inclusive habría quien obtuvo la certificación que otorga IRAM a quienes, bajo su fiscalización, cumplimenta con todas, o algunas, de las normas existentes. En mi opinión no es tan complicado cumplirlas (por lo menos esta primera que analizamos) y permite al administrador brindar un servicio que por su cumplimiento en las formas garantiza un cierto grado de transparencia y calidad. Absolutamente todos necesitamos nuevos clientes y ofrecer calidad es la primera condición para poder encarar un plan de difusión y/o venta de nuestros servicios. Todos aquellos que deseen ampliar la información sobre este tema pueden escribirme a Claudio@Sistema9041.com.ar. |
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