Cuando, obligado por las
circunstancias, quise comenzar a estudiar un poco sobre técnicas de
ventas un amigo me recomendó un libro que se llama "Venda lo
invisible" de Harry Beckwith. En un principio pensé que se limitaría
a enseñarnos cómo convencer a nuestros clientes potenciales de
contratar nuestros servicios independientemente de la forma en que
nosotros los brindamos. Me sorprendí mucho cuando leí que, como
primera premisa, el autor sostiene que para vender exitosamente un
servicio lo primero que hay que hacer es levantar la calidad del mismo
al máximo posible. Siempre había pensado que la misión del vendedor
es "imponer" el producto o el servicio independientemente del
valor que este tenga. Pero parece ser que si alguna vez esto fue así,
ya no lo es más. Hoy en día la competencia es de tal tipo que, para
vender un servicio, este debe poseer cualidades que le permitan competir
con holgura en el mercado.
Sobre este tema, hace ya varios años, un grupo de
administradores, representantes de consejos, cámaras, uniones y
fundaciones relacionadas con la administración de consorcios, junto con
el Instituto Argentino de Normalización (IRAM) comenzaron a estudiar de
que manera se pueden presentarle a los propietarios (o sea los clientes
del administrador) ciertos datos para brindarle una información más
detallada sobre aspectos de su gestión. El producto de estas reuniones fueron seis normas que
tratan sobre los siguientes temas:
1.- |
Registro de propietarios (IRAM 65001)
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2.- |
Certificado de deuda por expensas comunes (IRAM
65002)
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3.- |
Convocatoria a asamblea (IRAM 65003)
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4.- |
Estatuto del consejo de propietarios (IRAM 65004)
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5.- |
Contenidos y procedimientos para las actas de
asambleas en los consorcios de propietarios sometidos al régimen de
propiedad horizontal (IRAM 65005)
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6.- |
Liquidación de expensas comunes (IRAM 65006) |
Antes que nada y para despejar dudas, quiero aclarar que
estas normas no son obligatorias, son de carácter voluntario y,
al día de la fecha, no son exigibles por ningún organismo municipal o
nacional. La licenciada Marta S. Rainone de Barbieri, jefa del
Departamento Tecnología Química que depende de la Dirección de
Normalización, con quien, entre otros funcionarios, tuve el agrado de
conversar me adelantó que están por ser aprobadas otras normas sobre
administración de consorcios en un futuro no lejano. Lamentablemente las normas ya existentes no tuvieron una
difusión acorde con su importancia pero, esencialmente, tratan acerca
de que datos (y como) debe presentar el administrador cuando informa a
los propietarios o al Consejo de Administración. En esta nota nos ocuparemos de la IRAM 65001 de mayo de
1997 que trata sobre el registro de los propietarios y comienza
especificando que este debe ser impreso en formato de papel A4 y debe
contener los siguientes datos obligatorios:
1.- |
Número de matricula del consorcio
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2.- |
El número de la unidad del propietario
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3.- |
El piso y el departamento donde está ubicado
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4.- |
La dirección del consorcio
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5.- |
El número postal (entendemos que debe ser el código
postal)
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6.- |
La localidad
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7.- |
El teléfono de la unidad
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8.- |
La fecha de compra
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9.- |
Los apellidos y nombres de los propietarios con sus
respectivos DNI/LC ó LE (se nos ocurre que también pude ser
inscripto un pasaporte o cédula de identidad)
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10.- |
El domicilio del propietario cuando no habite en la
unidad con su correspondiente código postal, localidad, provincia,
número de unidad, piso y departamento y teléfono.
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11.- |
Por último, el nombre y apellido de los inquilinos
con sus correspondientes números de documento.
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La norma sugiere, también, otra información a
presentar, pero no es de carácter obligatorio. Teóricamente aquel administrador que presente un
registro de propietarios acorde con la IRAM 65001 lo estaría haciendo
según normas de calidad aceptadas y reconocidas. El Sr. Christian D.
Viano de Control de Gestión y Proyectos Especiales del IRAM me comentó
que ya hay administradores que cumplen con estas normas e inclusive habría
quien obtuvo la certificación que otorga IRAM a quienes, bajo su
fiscalización, cumplimenta con todas, o algunas, de las normas
existentes. En mi opinión no es tan complicado cumplirlas (por lo
menos esta primera que analizamos) y permite al administrador brindar un
servicio que por su cumplimiento en las formas garantiza un cierto grado
de transparencia y calidad. Absolutamente todos necesitamos nuevos clientes y ofrecer
calidad es la primera condición para poder encarar un plan de difusión
y/o venta de nuestros servicios. Todos aquellos que deseen ampliar la información sobre
este tema pueden escribirme a Claudio@Sistema9041.com.ar.
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